- Почему компания «Тайле», работающая на рынке сетевого и телекоммуникационного оборудования, и до недавнего времени не проявлявшая интереса к системам безопасности, довольно стремительно вышла на этот рынок и включилась в конкурентную борьбу?
Всё переходит на IP – в этом уже не остается никакого сомнения. И если на привычном нам телеком-рынке конвергентные сервисы (данные, голос, видео), основанные на единой IP-инфраструктуре, реализуемые и обслуживаемые одним интегратором, уже стали нормой, то «безопасники» до сих пор стоят особняком. Системы видеонаблюдения, контроля доступа и тревожного оповещения используют собственную кабельную инфраструктуру (причем зачастую каждая - свою) и реализуются интегратором, специализирующимся на системах безопасности. С переходом на IP мы ожидаем размытия границы между интегратором - безопасником и IT-интегратором: первым придется осваивать новое для себя направление, вторые получат возможность расширить спектр оказываемых услуг. В этом свете, для нас как для поставщика высокотехнологичных сетевых решений, позиция «мы работаем с ИТ-интеграторами, но не с безопасниками» видится не слишком логичной. Отсюда и решение о выходе на новый для нас рынок.
- За счет каких компетенций, вы полагаете, «Тайле» может добиться успеха на рынке систем безопасности?
Прежде всего, за счет компетенций в области сетевых технологий. Наша компания – нишевой дистрибутор со специализацией на сетевом оборудовании. Кроме того, мы еще и производитель различных сетевых компонентов, в том числе комплексной структурированной кабельной системы (СКС), а также имеем большой опыт обучения и сертификации инсталляторов кабельных систем. Т.е. мы готовы предложить интеграторам – безопасникам не только оборудование, но и помощь в освоении новых горизонтов. У нас уже подготовлены готовые типовые решения разного уровня, что также, мы надеемся, поможет облегчить выход на новый рынок. Безусловно, опыт в области сетевых технологий – лишь одна сторона медали. Сейчас мы активно «прокачиваем» наши компетенции в области систем безопасности. Не без участия партнеров и вендоров, конечно.
Кроме компетенций нельзя забывать и о наших возможностях: например, в нашем активе филиалы в более чем 20 регионах России с налаженной логистикой между ними. Кроме того, выверенная внешняя логистика играет огромную роль при заказе специфичного оборудования, которое не поддерживается на складе.
- Каковы ваши планы по развитию канала продаж? Очевидно, что не все текущие партнеры смогут обеспечить для вас рынок сбыта
Развитие канала планируется как за счет развития существующих клиентов, так и за счет привлечения новых. Причем на данном этапе более динамично идет развитие по второму сценарию: мы находим все больше новых клиентов, уже занимающихся системами видеонаблюдения и безопасности и делающих упор на IP-решениях, в то время как выход на этот рынок IT-интеграторов еще потребует определенного времени.
В целом же мы работаем с двумя категориями партнеров: интеграторами и ресселерами. С конечниками мы принципиально стараемся не работать, но при этом мы всегда открыты для общения с ними, готовы помочь с подбором оборудования, порекомендовать инсталлятора и т.д.
- Какие бренды IP-CCTV представлены в портфеле «Тайле», чем обусловлен такой выбор?
На сегодняшний день в нашем портфеле оборудования для СБ присутствуют следующие бренды: ACTi, D-Link, DSSL, SONY. Также мы готовы предложить широкий спектр сопутствующего оборудования, востребованного в CCTV проектах: активное и пассивное сетевое оборудование, кабельная продукция, системы хранения данных, контрольно-измерительное оборудование и т.д.
Выбор именно вышеуказанных брендов обусловлен сочетанием множества факторов. Например, продукция ACTi привлекала нас отличным сочетанием цена/ качество. Собственно, именно этим она и привлекает для нас множество клиентов. Продукция D-Link, чьим дистрибутором «Тайле» является уже очень давно, удачно вписалась в ассортимент как решение для тех случаев, когда критична стоимость оборудования. Продукция SONY в свою очередь подкупила «неизбитостью» и принадлежностью к премиальному сегменту оборудования. Таким образом, мы готовы предложить решения разного класса в зависимости от требований заказчика и бюджета. Кроме того, у нас есть планы по дальнейшему расширению портфеля.
- Что вы планируете показать на AOIP 2011?
Возможно, это прозвучит нескромно, но в первую очередь себя. «Тайле» новичок на этом рынке, при этом у нас нет какого-то эксклюзивного оборудования или собственных разработок в области CCTV. Однако у нас есть если и не уникальное, то весьма сильное предложение, основанное на комбинации наших экспертиз, продуктовом портфеле и территориально распределенной инфраструктуре. Наша задача – заявить о себе и рассказать почему работать с нами удобно и выгодно.